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市场定位不好做 智能家居需求和功能脱节仍是硬伤

admin 2016-5-16 10:49

  对于物联网的产品,特别是智能家居产品,很难做好市场定位,只能满足部分猎奇者的心理需求,很难实实在在满足消费者的需求,物联网时代自然是有刚需的,刚需其实就是更加方便的生活,而功能和需求的脱节是现在智能家居产品叫好不叫卖的原因。

  首先来谈谈什么是功能。现在做智能家居的也好,做智能硬件的也好,都流行着一种“最小可行性产品(MVP,Minimal-Viable-Product)”的论调,就是先做出具有最基本功能的产品,让一部分“天使用户”进行验证,再逐步完善产品。对此很多人提出反对意见,这对做智能产品的研发其实是很有害的。为什么这样讲?

  因为这是互联网产品,特别是移动App开发的经验。快速迭代,不断完善的东西适合软件,却绝对不适合物联网硬件产品的开发。

  对物联网产品,特别是硬件类的产品而言,如果功能有问题,它对产品造成的伤害可能是致命的,因为没有那么多机会再向用户做市场验证。

  “快鱼吃慢鱼”理论害了智能家居?

  来回顾下历史。在轮子发明以前,人们肯定对运输是有很强需求的,于是轮子很快得到普及。轮子的功能就是省力,完美契合了当时人们的需求,这种需求一直延续到现在。同样的,汽车、电视、空调甚至马桶无一不是这样伟大的发明。那么问题来了,这些最初被设计出来的时候肯定都不如现在好用,这不是一个迭代过程吗?

  让我们一步步来看。举个简单例子,你不再操心家里的电器什么时候开什么时候关,下班回家有车直接来接你根本不用等,回家的时候饭菜好了直接吃。简单来说,就是傻子和懒汉向往的生活。

  我们做智能硬件,明明要做的事情是新时代的事,思维方式却还沉浸在旧时代,这样做连互联网思维都没用上。但这趋势是一种快速挺进市场的办法,而现在流行的快鱼吃慢鱼的理论更是加速了MVP理论的流行。这样做,其实是把市场作为检验产品可行性方案的场所,把用户作为实验对象,而其本身出发点所谓的“市场需求”不一定站得住脚。再快的鱼,没有爪牙一样吃不了慢鱼,白白成为大鱼的猎物。

  来看看互联网公司会怎么做这件事情。真正好的产品肯定需要经过细心的打磨和雕琢才能出的来。而让用户自己参与其中尤为重要,因为产品最后都是用户自己一点点与厂家一起做出来的,所以用户直接就为产品买单了,根本不需要再费力营销。这是小米的营销模式之一,亦是其成功的非常重要的因素。

  而一些厂商照葫芦画瓢,在也学小米在线上线下组织粉丝群,举办各种活动取得用户关注,然后等得时机好像成熟了,就慌慌张张上众筹,其结果多半不如人意,只好找渠道商帮忙撑一下门面了。

  这种模式本身是要求对互联网的理解比较深刻的人来做才行,笔者也参加过不少智能硬件团队组建的所谓粉丝群,见得多的有两种群。其实这都是对互联网认识不清,导致对粉丝经济不理解而造成的。

  一种群有专人负责陪群里的粉丝互动,什么都聊,天南海北一阵瞎侃,分分钟聊上好几百条,看着很活跃。而事实上呢?这样的粉丝并不是产品的粉丝,也很少对产品提出建设性意见,这些团队仍然固守着流量思维,以为人气高就是产品好,这里面误会很大。他们出发的时候,瞄准的就是粉丝的钱包,而不是粉丝的需求。

  还有一种群,总觉得自身产品没什么可聊的,所以偶尔在群里发一下最近动态,请段子手或者公关公司做一个营销广告的连接,发一通红包并拜托群友转发。这种团队对用户换人粉丝的理解层次甚至比前一种团队还要差,他们都只是把互联网作为一种工具,作为信息传播的通道去对待,但后一种甚至懒得去经营,只是象征性地表现一下互联网思维。

  这其实和花钱打广告没什么区别,可能就是花的钱相对较少而已,对用户需求的挖掘一点用都没有。急着卖产品的结果就是,产品市场反应平平。这就是现在很多创业企业的问题,其根本原因是思路太过传统,根本没有将思路与互联网结合起来。仍然把产品作为利润中心,把分销渠道作为产品销售方法,其结果是拿着新瓶装旧酒,换汤不换药。这里面大多是一些常年从事传统行业,受到互联网冲击的企业的作法。

  功能和需求的脱节。一方面,由于是新的市场,企业缺乏可供参考的数据,对产品功能定位本身就可能出现很大偏差。比如有个团队做了一块智能坐垫,能采集用户坐在上面的一些数据,比如坐了多久,坐姿是否规范,从功能上来讲已经具备了开发产品的可行性了。

  接下来他们就开始头脑风暴,与一堆朋友和一起假想这样的功能会有什么样的应用场景,搭建出商业逻辑后就开始找投资,一点点完善商业计划书,一面继续把投资人的看法也加入产品的商业计划中。最后终于做出来,也联系了供应商,于是就开始花钱雇段子手或者到处拉人组织所谓的粉丝团,最后召集了一批对段子和对红包感兴趣的“粉丝”来体验产品,其结果可想而知。

  与这样做产品类似的还有一些传统企业,好一些的互联网的理解就是产品加App,差一些的甚至把互联网跟电商等同起来,虽然嘴上说思路转变了,其实压根不把互联网当回事。这样做出的所谓智能产品,就是把传统的产品后面插根网线,摇身一变似乎就智能了,就具有互联网思维了。

  那么,对智能产品真正好的功能是什么?用户真正的需求是什么?虽然目前还没有看到能够引爆市场的产品,但是从成功的例子和人类长久以来发展地历史可以看到。就是做到无控,不用控制的产品,才是真正的智能、很明显,现在能做到真正意义上的无控的产品凤毛麟角。

  这些产品都是相对成功的,他们的共通点都是弱化了控制,简化用户操作,提供更加完善的服务。同时,他们其实这也是在一种新的需求,一种针对“懒人市场”的需求。我们知道“懒人”的钱和“女人”的钱是最好赚的,一旦人们习惯了不去控制家里的东西,能够让家里的电器和居家用品自动为你服务当然是最好的。

  所以,我们开发智能产品的时候应该多借鉴这种方式。App的操作看似可视化程度高,让用户随时随地操作,但事实上使得操作更繁琐,对用户的体验是非常不利的。所以,当一件产品不需要App也能提供飞铲更完善的智能服务的时候,就是真正的好产品,是市场需要的。

  在聊完功能和需求之后,再来看看价值。所谓价值,对用户而已更多是指使用价值。就我们前面聊到的功能而言,给用户生活带来的便利是最大的价值。但是这种价值对用户来说到底值多少钱呢?又有多少用户愿意买单呢?

  以目前已经有的一些居家智能照明系统为例。这些套系统的作用基本能满足人们不用控制家里的灯就能让灯光自动调节到用户需求的状态。我们回家也好,睡觉也好,起床也罢,灯光都能自动调节好,甚至晚上起来去洗手间,这套系统也能感应到主人在夜间起床,而提供若光照,不至于打扰其他人休息,同时为主人提供必要的光照条件。

  但是,这套系统到底对用户来说值多少钱呢?这取决于到底有多懒。电灯开关本来就设置在非常方便的位置,虽然不能够按照我们的意志自己开关,但事实上只要轻轻一个操作就够了。为了节省这么一个操作,要付出的金钱实在不值得。这比钱一般来说不是小数目,这也是为什么现在智能家居较好不叫卖的根本原因。

  那么研发智能产品还有意义吗?当然有意义,不但有意义,还非得做不可。最主要的原因是有两个,一是成本,二是习惯。

  智能产品之所以贵,是因为成本高,而随着技术的发展,和整个产业的带动,成本正逐渐降低,莫尔效应(不一定单对芯片而言,对很多其他产品也适用,不过其程度一样)会导致以后的智能产品的成本降到跟我们现在普通产品差不多。这里面最主要归功于制造技术的发展,智能制造其实在很大程度上节约成本的。

  再者是用户习惯的培养。这点其实也是现在的先行者们正在做的事情。同样以智能照明为例,你平时用开关总会习惯性的用到开关,而当你一但不用去考虑灯光灯光在什么时候亮起货关闭的时候,灯光对你来说就不存在了。

  这一点对现在还未使用智能产品的人来说或许暂时难以理解,但是可以假设,在未来这种使用习惯一单被培养起来,我们的下一代,从未接触过机械开关的孩子们,对他们他而言,开关这种东西们是不存在的,因为任何时候灯光都会按照他们的需要自动为他们提供最好的照明环境。

  这才是现在我们开发智能产品最大价值所在,就是培养用户习惯,把这种不用控制的需求从人们的习惯中剥离出来。当这种习惯培养好之后,差不多成本也跟着降下来了在此以后,产品的价格和价值也会越发合理。

  谈到价格问题,现在智能产品市场上流星一种说法,即硬件不赚钱,靠服务获利。并因此引发了乐视小米生态之争,内容之争的口水战。其后更多人加入进来,虽然主要针对的说手机,但推级整个做智能硬件行业也是一样的。那么,这种说法到底能立足吗?

  首先来说,硬件不赚钱这点是可以的。毕竟,如果内容足够好,将低价硬件作为平台,来支撑内容服务是非常好的策略。那么硬件是否能够免费呢?

  笔者认为,这要从两个角度来分析。一是看硬件成本和与服务收费的之间的比率,从而有个简单的投资回收期测算,再根据公司实际情况取舍;二则是看硬件和服务的使用频率,如果一个硬件或服务的使用频率并不高,其硬件定价策略也应该慎重

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